樊晓军：你应该做第三个人

　　作者：厉林

　　策略留人

　　一家在一年前年销售额不到200万元、即将倒闭的医药保健品公司，到今天，销售量翻了七八倍，这一业绩，还是在如今医药保健品市场趋于低迷的时期取得的，不能不称为奇迹。

　　而这一切，与一年前刚接手这家公司的樊晓军及时认识到关键人才的重要性，不惜种种努力留住“大将”，不无关系。

　　放下身段 上门求才

　　2006年10月，从山西转战北京发展的樊晓军，看中了一家生产缓解关节炎症状的保健品的公司，斥资买了下来。虽然这家公司当时的销售量不高，生意清淡。但是，他看好了这一产品的前景，并打算大干一场。

　　可是没料到，在他刚接手没几天，该公司负责招商的经理就递交了辞呈。

　　这一消息来的很突然，樊晓军接下公司时，只匆匆和他见过一面，还没顾上详谈。不曾想，他就要离开公司。这位经理叫杨百顺，山东人，在保健品的蒙派营销中，也算是一位人物。这次杨百顺辞职，一方面是对“日薄西山”又换了东家的公司没有信心，另一方面，也有一家公司在重金挖他。

　　当樊晓军听到杨百顺离开的消息，第一个念头就是，留住他！“人们都说‘江南的才子，山东的将’，对于新组建的公司，是否有得力的销售人员迅速开拓市场，是非常关键的。”不能失去这员大将！当听说杨百顺递交辞呈后，已经回到烟台老家后，樊晓军顾不上新公司的事务，连夜赶往烟台。

　　当刚回到老家休假的杨百顺，看到前后脚出现在他面前的樊晓军时，显得有些吃惊。但是他并不打算改变主意。而樊晓军此刻也抱定了把这员大将招募回去的决心。他拉着杨百顺开始了彻夜长谈。

　　其实在营销界打拼多年的樊晓军，对于如何抓住人心还确实有一手。他给杨百顺讲了一个卖梳子给和尚的故事。

　　“在三个成功卖出梳子的人当中，你应该做第三个人，成为销售大师！”樊晓军鼓励杨百顺，又讲给他第三个人的推销策略：第三个人卖了1000把，他到了一个香火极旺的寺庙，看见门口有一个石碑很有价值，就建议在梳子上刻上石碑上的字，卖给香客。如果寺庙帮助推销，能够获利10％，很快梳子销路大开。

　　故事讲完了，见杨百顺受到了触动，樊晓军又继续“攻心”，给他讲自己的故事。他不惜放下山西的一摊公司业务，上北京创业，并买下这家公司，正是对这一产品的前景很有信心，打算大干一场。而当时身为宝洁山西总代理的樊晓军，在国内营销界也算是一个知名人物。樊晓军向杨百顺许诺，只要回来跟着他干，可以在公司重新成立一个销售部，下设招商部和市场部，由杨百顺任销售总监。而且给予杨百顺充分的权力，从市场策略到经销商政策，都由杨百顺拿主意，而樊晓军则为他在大的战略方向上把关。而且，樊晓军还给他画出了一个“高提成＋股权奖励”的“大饼”。 事后，杨百顺告诉记者：“出来打拼，无非是考虑两点：收入和发展空间。”这两点需求，当时樊晓军都给予满足了。而樊的一席话，也让杨百顺答应重新考虑。

　　搬来救兵 切入要害

　　见这次上门游说有了效果，樊晓军很高兴，他没有急于让杨百顺下决定，而是约他到北京再谈。

　　当杨百顺与樊晓军在北京再次见面后，樊晓军又了解到，杨百顺还有一个顾虑：他的工作地点在国贸，距离工作地在怀柔的妻子太远，他原本希望换个能在怀柔附近的工作。这时，樊晓军恰好又遇到了来公司见丈夫的杨百顺之妻。他与杨的太太恳切地谈了一次，并且敏锐把握到杨太太的想法——希望丈夫能有一个稳定长远的事业。樊晓军“对症下药”，并最终以自己的诚意，和公司的远景目标打动了杨妻。终于，杨百顺的妻子也反过来做丈夫的工作了。不久，在樊的活动下，杨百顺的几个朋友也先后劝杨留下。

　　终于，杨百顺放弃了新的高薪职位，回到了公司，与樊晓军一起重新开拓市场。

　　笼络将心 履行承诺

　　虽然大将回来了，但是，樊晓军并没有就此放松。他履行最初的承诺，给予杨百顺时时的关注，还创造两人经常一起出差的机会。他像兄长一样，向杨现身说法。还在出差奔波途中，教杨如何管理时间，养成高效的工作习惯。在实战中，两人一起商量招商战略，并对杨提出的方案全力支持。而最初给予杨承诺的销售提成方案，他更是说到做到。

　　很快，杨百顺与樊晓军成为了好拍档。虽然他们也经常争执，但是，樊晓军也从中感受到杨百顺的全心付出。

　　一次，他们为是否与一家健康网合作的问题争执不休，杨通过自己来自一线的经验，认为与这家网络合作，会冲击到传统的经销商网络，不同意与网站合作。但是樊坚持认为，合作能够迅速拉升产品的销量。虽然，那次争执以樊晓军坚持自己的意见告终。但是不久后，那家网站倒闭了，樊晓军认识到，还是杨的意见正确，而且也是切实为公司所考虑，两人之间的默契更深了。经过一年的打拼，他们共同创造了比樊收购这家公司时高出6倍的销售业绩，销售额达到了1000万元。

　　留住杨百顺，这对于樊晓军是一个完美的结果。他在最初衡量之后，发现熟络保健品营销的杨百顺对新公司来说，是性价比最高的人才，并利用“攻心术”在不同时期，招招切合关键人才的需求，先打动，又用各种办法加以笼络，并一一兑现，最终将这个原本去意坚决，对合作毫无兴趣的下属，成功转化为自己最紧密的搭档。对于留人的樊晓军和被留下的杨百顺来说，他们不仅收获了一个好的业绩，也彼此获得了一个好朋友。