神舟电脑低价怎样才能不“掉价”对于神舟电脑而言，低价策略究竟是魔力棒还是陷阱，至今还是个未知数

　　本刊记者 徐莉

　　至少到目前为止，低价策略让神舟电脑用三年时间快速切入低端市场，从一个名不见经传的小兵，发展到大众“知道”的品牌，销售量更是连创新高。但是，低价是把双刃剑，“低价等于低质”从来是神舟竭力摆脱却总被拿来说事的话题。低价，到底给神舟带来的是什么？

　　“按照我的收入水平，房子最好20万100平米，汽车最好1万一台，宝马不敢，来台宝来就行；电脑1000元就能来个豪华版。”一位网友如是说。低价在中国从来不乏市场。神舟电脑正是抓住这种心理，用低价在铁桶般的电脑市场中打开了一条通路，更妙的是，这条通路不好复制。

　　快速突围对神舟电脑，人们印象最深的恐怕是“四千八百八，奔四电脑扛回家”、“三千九百九，笔记本电脑买到手”这两句广告词。神舟的低价策略，不是低一点，而是比竞争对手低20％，甚至更多，这让吃惯了高利润的“大佬”们，下不得狠心砍杀自己的价格与之相较。也因为如此低价，联想也好、Dell也好，根本没把神舟当成自己的竞争对手。没有“大佬”针对性地对神舟采取行动。这也让神舟有时间快速占领低端市场。低价，让神舟在不到三年的时间里，电脑月销量从最初的几台、十几台增长到上万台。

　　电脑进入中国已经有将近30年历史，市场发展相当成熟，竞争格局也基本稳定。以笔记本为例，市场几乎被联想、HP、DELL三家公司主导，日立、NEC等日系品牌位居二线，同方、TCL等品牌占据低端。市场上不但产商多，产品系列更是多如牛毛。如果再想从产品特色上杀出重围，基本上没有这种可能性。用价格区别于竞争对手，神舟采取了最具实效性的方法打开了局面。免费宣传神舟是个讲求实效的公司。在其宣传策略上也可以看到这一点。除了上述两次广告，一上来就把低价作为卖点外，2005年，神舟还将当时火爆到极点的李宇春请来扩大知名度。除此之外，就很少看到神舟开展市场巡展、新闻发布这样常规的活动。

　　倒是网上关于神舟电脑的讨论很多。网友们经常针对神舟电脑的质量问题、价格问题，笔墨官司不断。因为网上谈论的热闹，神舟电脑公司可以获得免费宣传，公司只要每天派几个工作人员到各个论坛发帖或跟贴就行了。这一点恐怕也要拜低价所赐。因为低价带来的用户多为学生、收入较低的白领等，这些人刚好是网上论坛的主力军。用价格突围的同时，神舟时刻将国货的商标安在自己身上，借此赢得口碑。事实证明也很有效。有人就评价说：“没有神舟，老百姓能买得起本本吗？”低价=国货，至少在电子和汽车领域，用户认同这一点。神舟更是偷换概念，演变成神舟=国货。

　　品牌形象不佳只要提到神舟电脑，人们头脑里马上会想到便宜二字。但是“便宜没好货”、“一分钱一分货”也是人们头脑中固有的观念。有人说：“总感觉笔记本价格那么低有点不太正常。”这也是为什么有那么多人质疑神舟电脑品质的一个重要原因。也正因为如此，神舟在品牌形象的树立上，必须分两步进行，第一步，是让大众知道（低价策略让神舟很容易地做到了这一点）；第二步，是让大众说好（低价策略到这里反而成了障碍）。另外中国人爱面子，对个人来说，低价有时候意味着“掉价”，对那些爱面子的人，神舟恐怕会首先从购买名单中剔除。有人说，在决定购买神舟电脑之前，得先说服自己的女朋友，因为女性更会被媒体牵引，在朋友中也是要面子的。

　　向高端突围难度大对神舟电脑来说，另外一个难点就是如何向高端突围。在电脑企业来说，从高端向低端走容易，反之则很难。就像当年在企业级市场独领风骚的IBM，上个世纪80年代开始面向个人市场开发电脑，产品一经推出，立刻得到追捧。反例也很多。如当年的Compaq公司，不满足于做PC，要挺进高端市场，尽管又是收购服务器口碑不错的ALPHA，又是引进高端市场人才，但最终仍以失败告终。

　　再来看神舟，一开始锁定的可以说是计算机市场中低端中的低端，即低价PC市场，但发展到今天，如果神舟电脑还局限在低端市场，必难更上一层楼。因此，向高端突围，向企业级用户突围，注定是神舟下一步发展的重点。目前市场上关于神舟电脑质量以及售后服务的问题，一直是用户讨论的焦点，也是其必须解决的问题。但是解决这些问题无疑意味着成本上升。另外，企业规模扩大，管理成本也会随之提高，2006年神舟电脑请前戴尔中国前总裁符标榜出任公司总裁，其实就有拉升品牌的用意，但9个月后，符标榜离开，不知接下来以低价出名的神舟，怎样改变自己“便宜”的形象，同时，又不使客户流失。

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