行业网站：“春促”的下一个金矿

　　3月，阿里巴巴网站变脸。登录其首页，人们惊奇地发现在顶端多出了4家旗下垂直网站。但在此之前，中小企业电子商务市场已经衍生出2000多家行业网站，覆盖了近60个细分市场，其背后寄居着400多万家中小企业。

　　同样是3月，联想扬天打出了第三次“春促”牌，凭借与微软携手，安全成为本次产品创新的卖点。然而，在近两年的中小企业市场角逐中，PC厂商大多把目光放在了产品设计和营销手段的创新上，殊不知中小企业市场正在继续进行着细分。以行业网站为载体的中小企业电子商务市场将是“春促”的下一个金矿。

　　细分出来的“春促”

　　中小企业市场曾是一个介于消费和商用之间的市场。2005年联想扬天首先举起“春促”旗帜，把中小企业清晰的从夹缝中划分出来。这一举措很快得到中小企业用户的认可。联想扬天当季度销量比2004年同期增长26.7％，出货总量达到25万台。而到2006年“春促”结束后，其销量同比增长达到74％，共计近40万台。

　　这使人很难想象，三年前的扬天，曾经由于未完成联想集团年度任务的一半而濒临撤销。“2004年可以说是联想的顿悟年，企业在生死攸关的时候才会想明白很多事。”联想大中国区商用台式营销部总经理汤捷回忆说，那一年联想上下进行了多次讨论，结论是市场细分是最优路径。

　　伴随市场细分，联想过去以产品为特征组建的事业部被打破，重组成以客户特征划分的T模式（交易型）和R（关系型）模式。中小企业因其巨大的市场空间也被进一步细分出来。即使到现在，联想也是唯一一家为一个细分市场设立独立价值链条的企业。而正是由于细分，2006年，联想扬天商用电脑销量突破130万台。

　　2007年3月12日，联想扬天携手微软在全国范围内拉开了“联想扬天Vista电脑双重安全助力企业新年新发展”的大规模用户回馈活动的“春促”序幕。而此时的“春促”已不仅仅是季节性营销的代名词，而是代表着中小企业市场一次成功细分。

　　“春促”需要再细分

　　随着“春促”升温，众商家都开始把目光移到中小企业这一辽阔的市场。清华同方部门重组，设立独立中小企业市场事业部。方正将渠道发展部门的业务重点定位为拓展中小企业市场。

　　在采访中，清华同方中小企业市场事业部总经理孙振强和方正台式产品业务部高级总监余浩都明确表示，将把握2007年“春促”的机会，加大营销力度，促进业务增长。业内专家指出，即使“春促”本身是一个细分的营销模式，但对厂商们来说，还需要在这个基础上再次进行“细分”，他指出，“仅仅把目标锁定在泛泛的中小企业市场，原有的蓝海很快就会变红。”

　　此外，自2005年联想针对中小企业市场提出“春促”概念，经过两年的培育，“春促”开始在中小企业扎下根来。但是中小企业对“春促”到底又了解多少？用“熟悉又陌生”来形容不为过。结合《电子商务世界》2006年的网商生存调查，以及本刊记者走访的13个省市地区代表行业的中小企业主，他们对“春促”的了解各不相同。

　　以生产针织牛仔为主的常州众恒染整有限公司比较信赖品牌，生产部长洪亮告诉记者：“公司已经在重新装修贸易大楼的第三层，计划把所有的贸易部门搬进去，然后利用‘春促’继续采购50台联想台式机，开始网上贸易业务。”

　　瑞尔国际实业有限公司董事会主席路天云则持相反意见：“企业买IT设备，不像个人买手机，追求时尚，我们非常看重现金流，所以，有需要才买。”大连富程国际物流有限公司总经理刘毅甚至很直白地告诉记者，尽管他了解“春促”，却从来没有在“春促”时购买过PC，促销和降价对他们吸引力并不是很大。

　　虽然“春促”的信息已经布满了IT卖场，但这个概念对中小企业而言，仍然未达到“一目了然”。这需要继续挖掘中小企业的需求，向纵深发展，寻找下一个“蓝海”。

　　下一个金矿

　　那么，中小企业市场的下一个金矿在哪里？从电子商务角度分析中小企业市场，可以简单分为上网做生意和没有上网做生意两大类。从比例来看，上网做生意的中小企业仅占整个中小企业数量的10％，大约400万家左右。但是，对IT有着强烈需求的这些中小企业恰恰是中小企业信息化的“先知”。

　　在走访中，记者发现，电子商务应用发达地区，对IT的敏感度和旺盛需求远远高于应用相对闭塞地区。在义乌连卖小商品的老板都已经配备了电脑，而且其对电子商务的要求已不仅仅是简单地制作网页，或单独在Google、Yahoo上做关键词搜索。

　　在深圳，做IC产品的中小企业的销售额95％来自互联网，PC的普及率几乎达到100％。而一些欠发达地区，仅仅老板和财务配备了电脑。中小企业走向互联网正在成为一种趋势。在“第二届中小企业电子商务应用发展大会”上，国务院信息化工作办公室推广应用组赵小凡司长指出，政府“十一五”的目标之一就是让更多的中小企业实现信息化，特别是利用电子商务手段开展业务，比例希望超过30％。而这些网上做生意的400万家中小企业正是中小企业市场的下一个“蓝海”，然而茫茫“网海”，厂商又该如何下手？

　　在中国，电子商务市场是一个特殊的市场。由400万家中小企业细分出来的2000多家行业网站是中小企业实现网上生意的载体，它们将数千家乃至数万家零散的中小企业聚合在一起，为厂商打通细分市场扫清障碍。抓住2000家行业网站就等于抓住了400万中小企业，而抓住了400万家中小企业，就抓住了400万中小企业中最具潜力的群体。“对厂商们来说，如果没有对电子商务在中小企业市场中扮演的重要角色具备战略上的思考和认识，这一市场将很快拱手让人。”一位与会专家指出。

　　就像联想当初开创了“春促”一样，如何充分挖掘应用电子商务的中小企业群体？如何更好地采用营销手段，发现更多的绝招？行业网站无疑是最佳的途径。作为“春促”的下一个金矿，这也将是厂商们开展差异化竞争的理想“蓝海”。

　　常州众恒染整有限公司

　　公司以生产针织牛仔为主，电脑普及率较高——即使是在生产部，管理人员也都各有一台电脑。他们很信赖联想品牌。生产部部长洪亮告诉记者：“公司已经在重新装修贸易大楼的第三层，计划把所有的贸易部门搬进其中，然后在春季集体采购50台联想台式机，开始我们的网上贸易业务。”

　　广东欧浪金属制品有限公司

　　公司财务都是用联想的电脑，其他人用的主要是兼容机。这主要是考虑到资金和实际需要，总经理曾金华认为兼容机挺合适，公司也是需要的时候才买，不知道有“春促”，而且也不需要春促降价，因为现在电脑本来就不贵。

　　上海纽沃柯电子科技有限公司

　　公司5台电脑都是DELL（笔记本、台式机）产品，总经理魏斌介绍，因为DELL订货方便，也省得自己费时去挑，等春季新人到位时，计划再订购几台。

　　上海傲立环境工程有限公司

　　2004年公司成立时，只有3万元创业资金，所以买了方正的台式机。但总经理张有为对方正的印象不好，认为质量差，而且坏了之后拿到客服处维修，客服人员的服务态度也差，不愿上门修理，所以，公司对品牌电脑失去信赖，现在都买兼容机。公司认为那些小老板的服务态度非常好，他们只要有问题打个电话就会过来，而且可以根据需要定制配置。

　　深圳市万宝丰电子有限公司

　　公司除一台Thinkpad笔记本外，其余五台电脑都用兼容机。春季会根据公司的调整增加一定数量的机器，王骏楠指出这边的贸易商也都这样，公司要多招人了（一般都是销售采购）就去买一台，对于笔记本很信赖。

　　天津友通国际货运代理有限公司大连分公司

　　分公司现有员工人数在20人左右，普遍使用组装机，公司操作经理杨家勇认为这样采购的性价比会比较高，而且维修方便：“如果你打品牌电脑的维修电话，他们的服务价格会很高，而且态度不好；但是组装机维修服务非常主动。”杨家勇对于“春促”也无过多关注，公司更新电脑的频率较低，并且对于使用的软件是否属于正版也无过多担心，认为只要用着方便就好。

　　青岛方石工业科技发展有限公司

　　公司在青岛郊区有一座啤酒生产厂，但市内办公地点的员工人数不到10人，全部使用组装机，总经理张政华对于电脑的兴趣也不大，表示不懂得一些所谓的传真软件和财务软件，也很少上网。张政华对于未来可能采购电脑的要求更关注软件的正版化，认为正版软件使用起来更安全放心。

　　大连富程国际物流有限公司

　　员工人数13人，统一使用戴尔电脑，总经理刘毅已经使用过四台戴尔笔记本。他青睐于戴尔的原因在于认为其信誉度较好，产品质量较高，而且服务体系完善。对于“春促”没有过多关注，认为公司员工人数不多，只有在需要的时候才会采购，不在乎促销与否的价格差。刘毅比较喜欢品牌电脑附带正版软件，个人倾向于使用财务软件和传真软件。

　　张家港沙洲纺织印染进出口有限公司

　　据业务部徐龙介绍，公司业务部的电脑都是在各个业务部需要的时候才买的，买什么样也是由业务部自己决定，没有任何相关规定制约，对“春促”只是听说过。

　　上海杜威实业有限公司汤巷金属制品厂

　　总经理王永明指出周浦（上海郊区）电脑城有很多小型电脑门店，他们的服务态度好，产品质量好，想要什么样就配什么样，不需要去买品牌机。

　　青岛小白金酒业有限公司

　　公司在青岛市莱西区有啤酒生产线。总经理张军使用电脑较早，使用台式机较多，青睐正版软件，认为组装机的价格比较便宜，品牌机用起来放心。

　　中发网深圳分公司

　　深圳的贸易商主要用七喜的台式机或兼容机，经理徐永强最不喜欢神舟电脑，认为其质量很差。

　　独家揭示千万中小企业的网上生态

　　很多人曾不止一次在询问，中国企业电子商务应用的现况与特征到底是什么？

　　中小企业在中国GDP总值中占到了58％，解决了75％的就业问题，占了中国企业总数的99.8％。2006年，《电子商务世界》与阿里巴巴联合发布的《2004～2006中国网商生存发展报告》显示，中国仅2006年上半年新增网商人数就已与2005年全年持平（阿里巴巴最新宣布其会员总数接近2000万），24％的网商中30％的年营业额来自电子商务。最新发布的《中国行业电子商务网站调查报告》测算出我国行业电子商务网站年服务收入约为100亿元人民币，从业人数约12万，从业网站达2000余家。

　　由此，我们作出了如下三点回答：我国电子商务以中小企业为主，而不是以大企业为主；以销售环节为主，而不是以采购环节为主；以扩大收益为主，而不是以降低成本为主。

　　在本刊记者深入企业调查采访的同时，回收了涉及电子、机械制造、医药、纺织化工等各个行业企业（如图1）填写的有价值问卷，共计3628份。我们将以图表和数字的形式为读者从另一个角度独家揭示中国中小企业的网上生态。

　　区域基础很关键

　　中小企业电子商务应用较活跃的地区主要分布在广东、浙江、江苏、山东、上海和北京等东部经济较发达的地区，拥有应用电子商务的中小企业最少的省份是青海和宁夏（如图2），可见电子商务的发展水平是与当地的经济繁荣程度成正比，尤其是中小企业的数量和活跃程度。进而言之，电子商务模式与当地传统经济发展是一种相互依赖、互为促进的关系。

　　网上销售最看中

　　在网络营销方面，电子商务已经应用于中小企业业务的各个环节，如网络广告、网上寻找买家或卖家、网上洽谈、网上采购、网上销售、网上售后服务等等，其中“网上寻找买家或卖家”、“网上销售”和“网上洽谈”是中小企业电子商务应用最常见的三个环节（如图3）；而“增加潜在客户”、“销售增长”和“扩展销售区域”是中小企业电子商务应用最显著的三个变化（如图4）。从最常见和应用最显著两个方面来看，通过互联网如何做生意是中小企业最关注的应用。

　　应用仍处浅层次

　　“信息发布（企业信息、供求信息、网上黄页等）”、“网站建设”、“网络广告和网上推广”在中小企业已经或正在应用的第三方电子商务服务中位列前三位（如图5），“信息发布（企业信息、供求信息、网上黄页等）”、“信息提供（行业动态、商务策略等）”、“网络广告和网上推广”在中小企业急需的第三方电子商务服务中位列前三位（如图6）。这说明，国内的中小企业电子商务应用总体上还处于浅层次阶段。

　　支撑环境大家建

　　在妨碍中小企业应用电子商务的外部环境因素中，“信用环境”、“安全环境”和“网上支付环境”位列前三位（如图7）。2005年，《电子签名法》颁布实施，人民银行也在酝酿支付监管政策出台，2007年3月，商务部信息化司新发布了《关于网上交易的指导意见（暂行）》，但仅靠政府出台部分法规就能及时解决外部环境问题吗？据调查发现，中小企业在电子商务洽谈和交易过程中，频繁使用B2B平台的诚信评级工具，搜阅互联网中的各类信息记录。同时，部分地方的工商管理部门已经向社会提供企业注册信息的查询服务，一些提供诚信记录搜索的服务也开始出现，中国物品编码中心还提供了企业及商品条码的同步查询。本刊认为，中小企业电子商务应用的外部环境建设任务将由全社会共同承担。

　　应用环境有影响

　　在妨碍中小企业应用电子商务的内部因素中，“专业人员缺乏”、“上下游企业信息化不足”和“认为电子商务带来的效益不明显”位列前三位（如图8）。江苏的多家纺织企业反应，公司缺乏懂纺织与网络技能的综合性人才，而湖北襄樊的一家企业仅因为客户嫌上网麻烦就放弃用全程电子商务，可见创造整个产业链上下游都应用电子商务的积极环境非常重要。

　　未来三大趋势

　　结合收集和整理的各种案例与数据，本刊预计2007年中国中小企业电子商务将有三大发展趋势。

　　趋势一：行业网站继续跑马圈地，短时间内不会短兵相接，企业将热衷于免费上网发信息。

　　趋势二：原本享受电子商务服务的企业有可能去创办第三方电子商务平台。

　　这代表了电子商务应用的第二个阶段：企业不只把网络当成营销工具，还将网络看成了是它的第二个业务，并靠新的业务模式赚取新收益。

　　趋势三：企业上网数量将在政府的推动下加速增长。

　　根据国家相关政策，“发展电子商务”已被纳入到各省“十一五”规划中，很多地区已有了“拉企业上网”的打算，只是在细节上有待完善。