对网络态度迥异的湖南

　　湖南有强大的科技底蕴和文化底蕴。湖南省信息技术方面的院士达到7名，其中软件方面的院士就有3名，在全国排名第二。湖南还是一个文化大省，湖湘文化在过去200多年间对中国社会经济文化产生了巨大影响。而超女现象已经成为中国新文化的代表，湖南蓝猫更成为中国动漫领域的领头羊。

　　长沙市、株州市、湘潭市是湖南省的精华地区，三市优势产业随着跨市并购重组与联合，以长沙为重点的工程机械、汽车及电子信息，以株洲为重点的轨道交通装备、有色冶金及陶瓷，以湘潭为重点的机电、钢铁等产业集群明显壮大。而在电子商务服务的推广上，同样是重工业企业，湘潭市企业上网的热情还有待唤起；而在长沙，有些企业已懂得广泛地运用各种网络推广手段。

　　谈下一笔生意最少需业务员跑四回

　　中原起重机湘潭销售处决定上长株潭交易网之前，在销售处工作的陈芳让该网站的业务员跑了三趟。兰梅说：“靠当地的老客户介绍，我们公司的生意已经做得不错了。本来我们不想上网，后来不忍心让那个业务员再空手而归，才掏出了几百元钱做网络广告。”

　　湘潭商务网的业务员对当地企业的上网热情也持同样看法。湘潭市个体私营企业协会下属的近2000家企业曾经想请人建网站，湖湘商务网当时承诺一家企业一年交120元钱，湖湘商务网就可以帮他们建站。“可是很多企业还是觉得贵，只有免费他们才肯上。”

　　而当地一家建筑机械厂、一家离心厂早就上了当地某电子商务平台，是因为那家网站的负责人原是湘潭市工商联的一名干部，大家私下里的交情都很好。湖湘商务网的业务员说，这两家企业上网的例子很能代表当地企业的心理：在一些经济相对落后的地区，企业还没有学会自己找先进的生产工具和经营模式，必须有第三方推他们一把。而由于当地人脉规则的限制，纯私人创办的电子商务平台可能在当地企业中打不开市场，只有既跟当地私营企业“关系铁”，又有魄力引入先进工具的“土带头人”发起这件事，企业才有兴趣想到上网，当然，前提是各方都能从中赚上一笔。

　　高科技企业的综合推广手段

　　而在长沙，湖南长河机械有限公司早已采用了多种网络推广方式。这家集产、学、研为一体的股份制高科技企业几年前刚成立时就自建了网站，用于发布企业信息。目前公司有3个人专门负责网络技术监管，公司每月网络方面的工资支出超过5000元。湖南长河机械有限公司还很少在电视、报纸上打广告，但前年起，当百度、google、搜狐、新浪的业务员找到公司时，长河机械几乎是来者不拒。负责公司网络推广的李刚回忆说：“当时我把这些网站提供的价格与本地商务网的要价进行了比较，发现几家费用都差不多。后来我们决定看哪家网站人气旺就上哪个，可是大的互联网公司的人气都不错，于是我们就全上了。”之后长河机械又注册了中文域名、短信网址等，只是还未实现网上支付。

　　李刚分析说，湖南长河机械有限公司之所以能这么踊跃上网，与公司管理层的视野不无关系。作为一家高科技企业，公司管理层中的很多人经常出外考察，早已将网络看作了主要宣传工具之一。而湘潭地区属机电、钢铁企业聚集区，周围的文化和信息服务业相对而言不是很发达，企业原有的销售渠道仍能支撑其发展，企业上网的大环境还没有形成，也没有用网络用得比较好的标杆企业，企业才会对网络态度淡然。

　　全民网上做生意的浙江

　　目前浙江总产值在10亿元以上的制造业产业集群有148个，绍兴的轻纺、海宁的皮革、永康的五金、温州的皮革、乐清的低压电器、桐庐的制笔、诸暨的袜业等，一方面，使浙江成为名副其实的产品生产贸易基地，另一方面，密密麻麻的中小企业快速拓展业务的愿望，也为阿里巴巴、中国化工网等综合性和行业性电子商务网站遍地开花提供了养料。同时由于当地政府早就奉行“大企业、小政府”（企业优先，政府是为企业服务的）的服务模式，使得当地电子商务发展保持在国内相对领先的地位。

　　义乌作为浙江省一个偏僻的小县城，据统计，它户口簿上只有69万人，但其仅工业企业就有25000家，平均每7个家庭就有一家工厂。饰品、袜业、文笔……义乌的小商品种类不胜枚举，提起在网上做生意，当地的中小企业主反应出奇地一致：不上网就落后了。浙江梦娜针织袜业有限公司是一家做外贸的企业，几乎年年参加广交会，渐渐地公司发觉参加广交会的商家上网的越来越多，与外国人打交道时，老外常问公司有无网上域名，这让梦娜人颇感尴尬。2006年下半年，梦娜针织袜业有限公司被迫注册了域名，制作了网页。而正是看准了义乌小商品外贸企业的上网需求，阿里巴巴也正以每个月在义乌吸收几十家VIP客户的速度迅速扩张。

　　当地著名企业新光饰品公司的负责人陈勇（音）告诉记者，义乌现在已经形成了完整的饰品产业链。新光可以从当地购买头饰上的珠花，从当地的中国饰品网上搜寻最新的饰品款式，然后由工厂生产，再通过批发商、连锁店和网络卖到全国。新光饰品建有自己的网站，除企业自身发布信息外，其部分客户还可以直接在网站上下订单。目前网上来的营业额已占到了新光饰品总营业额的10％，而公司每年在网络上的资金投入占到了其全部推广费用的1/3。

　　另一家总部在香港的饰品企业——爱可饰品也在义乌设了分公司。约三年前，分公司就自建了网站，现在这个网站已可以传递网上订单，并用支付宝进行网上支付。同时公司还专门成立了电子商务部，每年公司在这个部门的资金投入超过10万元，而网上营业额占到了公司总内贸营业额的40％。几个月前，公司又用上了百度、Google和本地一家饰品网的电子商务服务。

　　连卖小商品的摊位老板都告诉记者，计划2007年雇一个专门负责网络营销的E-销售人员。当地人对电子商务的要求已不仅仅是简单地制作网页，或单独在Google、Yahoo上做关键词搜索。他们已经发现，如果不符合买家使用关键词的习惯（比如老外买东西一般都会用相对具体的产品名，而且大都会用复数去搜索查询），即使企业排到第一位也收不到太大效果。所以当地企业需要专门帮小摊主“盯网”的人才。

　　而同时，当地电子商务平台的服务也还有很大的提升空间。当地一家物流公司建立了一家华夏第e市网站，由于“第三方代理商”的角色定位，它在传统的中介经营方式的基础上增设了诸如“担保发货”、“代付货款”等服务项目。在它的电子商务模式中，只有公司和代理商之间的信息流是通过互联网及电子邮件形式完成的，其他各方的信息流以及资金流和物流依然依托传统的操作方式实现。

　　义乌小商品企业上网已经燃起了星星之火。来自官方的数据显示，目前已有500多家电子商务网站在义乌设立了窗口，仅本地就涌现出了100多家行业网站。义乌篁园市场、宾王市场、国际商贸城各商铺的电脑普及率已达到40％，从当地人对上网的热情来看，网络营销在这里不久将成燎原之势。

　　身在聚宝盆里的广西

　　背靠大西南，面向东南亚的广西自治区处于我国华南经济圈、西南经济圈与东盟经济圈的结合部，是西南乃至西北地区最便捷的出海通道，也是联结粤港澳与西部地区的重要通道。随着中国-东盟自由贸易区的建立，广西作为连接中国西南、华南、中南以及东盟大市场的枢纽，在5.3亿人口的东盟和5.4亿人口构成的的泛珠三角经济圈两个大市场中，拥有宝贵的经济发展机遇。

　　广西雨量充沛，河流众多，水能资源十分丰富；是全国10个重点有色金属产区之一。2005年由广西远辰投资集团出资组建的广西远辰锰业有限公司就是这众多的原材料生产厂家之一。该公司主要依托广西桂平丰富的松软锰资源进行开采、生产。

　　与传统的原料生产企业不同，远辰锰业在成立不久，就开始在利用网络做生意。该公司负责电子商务的姚主任告诉记者：“现在公司的产品主要还是松软锰矿石，这个产品的附加值比较低，因此我们计划中要兴建硫酸锰、一氧化锰等化工原料的深加工企业。目前的工作重点仍然在完成开采技术的优化和建造深加工企业，所以我们主要在中国化工网等网站上做一些展示型广告。”

　　锰矿是广西重要矿藏资源，在广西省“十一五”期间将要着力发展的十大产业集群中，锰业产业集群赫然在列。姚主任表示，正是因为这条扩展性比较强的产业链，公司才决定通过网络寻找合作伙伴。只是目前公司没有相关的电子商务人才，让网络的营销效果不明显使得他语气中略显无奈。在记者的采访中了解到，像这样有网上经营思路的企业不少，但同时人才、技术方面的因素也成为困扰他们发展电子商务的“拦路虎”。

　　广西轴承有限公司成立于1966年，曾在1993年名列“中国500家最大机械工业企业”。这个国营色彩浓重的企业也上了网。据该公司一销售人员表示，该公司的主要产品是内径17～160mm的深沟球轴承，圆柱滚子轴承等，目前也在阿里巴巴这样的平台上进行推广。但这位销售人员坦言，由于行业的特点以及单笔交易额通常都比较大，因此网络更多的还是作为企业信息发布和搜集的途径。“我们的合作客户除了上游的钢厂还有下游的工业机械制造企业，但目前我们仍在集中利用已有的渠道。现在网上询盘还是比较活跃，只是出于诚信的考虑，有意向的客户我们仍然会要求业务员验厂。”

　　除了广西省“十一五”计划明确指定的汽车、铝业、钢铁、石油化工、锰业等10大产业集群外，广西的热带气候、多民族聚居等特点也造就了一些具有特点的企业。广西博白县因为出产剑麻和剑麻编织工艺品而成为了著名的“工艺品之乡”。也许是这里靠海的地理位置让当地的企业都有强烈的想“走出去”的愿望，博白县从事工艺品生产的企业大都建起了网站，开通了网上贸易。正大工艺有限公司的经营人员告诉记者，公司通过网络已经将产品远销到欧美，大约有40％的订单是直接来至于网上。

　　从资源密集型产业到劳动密集型产业，广西呈现出多元化的产业机构，虽然现在各级企业对于电子商务的应用更多还停留在单纯的信息流环节，但是从国营企业到民营企业都在应用网络、肯定网络效应的局面下，可以预见电子商务将在广西这个全国唯一的具有沿海、沿江、沿边优势的少数民族自治区蓬勃发展。

　　相对闭塞的重庆

　　群山环抱的四川盆地，物产丰饶，自古有“天府之国”的美誉。加上雄厚的科技教育资源让四川已经形成了比较完整的工业体系，尤其是成渝经济区，已经成为西部企业密度最高、科技力量最雄厚的高增长区域。

　　成渝地区是我国西部的经济重镇，外来的技术支持依托丰富的水能资源和天然气、铁、钒、钛等矿产资源，以及极具特色的农产品资源，使得这一地区的重大装备的机械制造业、天然气及化工、电子信息等能源行业都在全国占有重要地位，更聚集了长虹集团、九洲集团、新华集团等相关重量级企业。相应的在这些“大象型”企业的周围，也发展起了一批相关的配套企业。

　　办公地点位于重庆市天龙广场的重庆我德科技发展公司就是其中的一家。在该公司负责电子商务的黄秋谕告诉记者，公司从2006年开始在公司预算中添加网络推广费用，数额在5万元左右。“我们公司的主要产品是大口径PVC螺旋缠绕管，我们的客户主要是一些建筑建设公司，由于客户通常的服务对象是市政部门，因此最长采用的方式还是招标。”稍微停顿后他笑着说，“如果有很强的人脉也行。”黄秋谕表示，目前公司的电子商务应用仍然处于比较初级的阶段，在全球制造网、阿里巴巴上进行一些初级电子商务的运作，但他坦言：“目前主要是在观望，主要的业务来源仍然通过传统渠道。”像重庆我德科技发展公司这样的企业在重庆当地比比皆是。

　　绵阳市因为长虹集团而被人们所熟知，该市“绵阳市经济技术开发区”距市中心仅2公里，规划总面积47.7平方公里。区内已形成规模工业企业33家，投产四川长虹配套企业10余家。今年新签约多个四川长虹配套项目，拟投资额超过50亿元。

　　泰华电子仪器厂正好位于区内，他们从2006年开始通过网络寻找客户。该企业负责人表示：“我们是为长虹电器的某配套企业生产几种电子配件，一直以来，订单都很稳定，但是从2005年开始，国内家电市场“价格战”愈演愈烈，上游厂家只能拼命压低采购价，这样一来，当年的利润就下降了10个百分点。”据该负责人透露，过去他们的产品主要为了适应上游厂家的型号要求设计，一旦上游订单出了问题，直接导致产品积压。“上网是我们领导层的共同决定，争取自己去找客户。”该负责人告诉记者，像长虹这样的大企业，本身的信息化程度较高，它对配套企业也有相应的要求，“所以我们必须做好准备。”

　　353、772分别是在全球制造网上搜索到的来自四川和重庆两地的企业数目，而该网站上来自上海、深圳和北京的企业数目则分别是2406、2656和1175。要知道，全球制造网是专门面向西部企业的第三方网上平台；比照阿里巴巴上的数据，四川和重庆能被搜索到的企业数目分别是29832和13887，而深圳已经达到231287，北京也达到93351。这组数据也许能大致反应出成渝地区的电子商务应用程度概况。区域资源丰富，产业链相对完整，产业的外向性不明显，使得该地区的电子商务应用仍然停留在一个比较浅的层面。

　　毫不夸张地说，行业网站可谓是众多中小企业的生意命脉。然而，面对这样蕴含无限商机的汪洋大海，厂商应该从哪下手？中小企业又需要什么？