得益于网络的廉价推广

　　除了小品牌的啤酒厂外，与青岛啤酒合作的本地分销商也有不少使用电子商务进行产品推广。青岛方石工业科技发展有限公司生产的“老船长”啤酒就属于青岛啤酒名下。这家公司也是阿里巴巴的会员，不过由于公司人数有限，职员们只是在每天早上看一下网页上的求购信息，再发布一些新信息。就在前不久，公司经理张政华看中了百度的竞价排名，目前正在洽谈合作，“这个服务可能比我们自己发布信息的效果来得更快，推广的范围也能得到扩大。”

　　在青岛已经基本成型的庞大啤酒供应市场下，众多小厂商都在单枪匹马的竞争，无论是贴牌还是自产自销，在面向全国范围内进行推广的时候总会觉得力不从心，毕竟企业的规模对于其市场竞争策略也会产生很大的影响。在这种情况下，一些厂商就想到了利用电子商务培养小代理商、扶持没经验的经销商。“大的经销商对于产品的忠诚度往往不够，这样不容易把握，而厂商最看重的还是专注于做他自身产品的经销商。”一位业内人士这样分析说。

　　一家面向南方地区推广的青岛小型啤酒厂对于这一点深有体会，现在这家啤酒厂已经在国内多个城市与一些二级代理商实现了渠道分销合作，还对代理商进行网络培训。“我们会在网上向他们灌输我们的营销理念和我们掌握的一些营销技巧。”该厂商这样告诉记者，“其实代理商的实力大小都无所谓，最主要的是让他们把我们当成自己人，建立起稳固的营销网络，这样他们才能帮我们卖好产品。”

　　上网看鞋样的泉州

　　福建省地势西北高、东南低，丘陵山地约占全省面积80％以上。人多地少资源有限，教育也不发达，靠等靠要根本解决不了问题，所以《爱拼才会赢》成了福建人最喜欢的歌曲，而歌曲里表达的精神也确实是对福建人，尤其是福建泉州人最好的写照。从各市产业结构来看，厦门以贸易型经济为主，泉州以服装鞋帽等加工制造型经济为主，这两个地方电子商务发展程度在全省最为靠前，而泉州人上网看鞋样的故事更为家喻户晓。

　　鞋的生产流程是，先选款式、颜色，再选面料，然后再生产、销售。泉州是全国最大的鞋生产和集散地之一，企业在生产环节不是很头疼，对款式的要求却日新月异，尤其对于没有品牌的企业，款式是他们赚取利润的最大卖点。

　　泉州名胜鞋样资讯设计中心的负责人三年前在当地某鞋厂做设计师。那时设计师找灵感主要有四种途径：一是工厂会给每人订一些鞋类画册，设计师从画册上借鉴；二是每年工厂会派人去广东、浙江的鞋市上做现场调研，然后把结果反馈给设计师；三是设计师自己去广州买一些画有鞋样的书，但这些书很贵，一年要花几万元；四是有时贸易公司直接把需要的鞋样提出来，请设计师设计。“那时鞋样设计竞争远没有现在激烈，现在仅泉州晋江一地，鞋类设计中心就有几百家。”该负责人决定自己创业开设计公司时，有人给他推荐了当地一家叫“搜巡鞋网”的网站，据说那家网站上搜集了大量的鞋样，只要一年交2000多元钱，就可以随时登陆去看。“我一想，自己买鞋书一年也得花几万元；书上的内容不能随时更新，网上却能办到；书弄丢了还得重新买，网上则不用担心这个。”于是泉州名胜鞋样资讯设计中心上了网。公司一看到网上有好的鞋样就会记录下来，然后请设计师在此基础上做些修改，随后生产出几双鞋拿给买家看，一款鞋样卖2000元。而在泉州市，这样做的企业还有一百多家。

　　鞋生产出来了，如果做外贸，生产企业一般会去找外贸公司代为销售，有实力的生产企业还会直接去国外开分公司。做内贸的企业，产品一般通过代理商、经销商、连锁店，或参加展会销售。只是在泉州，直接通过网络卖鞋的还不是很多。“这和买鞋的流程有关。同一款式的鞋，材料、颜色不一样，价格就会差很多，所以买家都想去工厂里看看再下订单。而因为大部分买家要批量订货，即使他们来时要掏飞机票钱，买家也认为那是值得的。所以泉州人卖鞋最多只在网上发个供应信息，我们不在网上下订单，更不想在网上支付。”当地一家名叫名志体育用品（中国）有限公司的企业负责人表示。

　　除了泉州市的服装、鞋业能称得上规模外，泉州下面的小县城几乎一个地方有一种产业特色。在德化县一个偏远的村子内，一家专卖陶瓷用彩绘材料的小厂甚至已经装上了一台服务器，企业内部实现了进、销、存流程管理，并自建了电子商务网站，企业能在上面发布产品资讯图片。据华侨大学电子商务系主任洪国彬介绍，这家企业负责人以前是做陶瓷的，福建人每年都会去参加广交会和各种展会，他在展会上认识了一名外国客户后，是那名客户要求这家企业上了进、销、存管理系统。只是在网上谈成后，每次这名负责人都让老外打电话或发邮件来确认信息，不要在网上直接下订单。此外，他雇用物流公司送货，不常使用网上支付。

　　这些企业的例子也代表了大多数泉州人的经商习惯，他们在技术上用电子商务已经完全没有问题，甚至连当地一家生产乳品的牧场也建了电子商务网站，但一涉及到签合同、周转资金等问题，他们还是更愿意与传统生意方式结合起来。由于福建地处海峡西岸，每年福建省举办的各种行业的展会也能引来不少买家，网络更被看成是与线下交易相结合的推广方式。

　　网上卖粮食的河南

　　根据国家食品部的相关数据统计，目前全国每销售3.5包方便面，就有一包来自河南；每两个速冻水饺中，有1个出自河南……在河南省统计局发布的2005年度“河南工业企业100强”排序名单中，有18家来自食品行业的企业入围，成为入选企业最多的行业，食品工业已成为河南第一大支柱产业。

　　食品工业的根本在于农业，而河南自古就是国内小麦的主要产区，素有“粮仓”之称。2006年粮食产量突破1000亿斤大关，达到1011亿斤；小麦产量568亿斤，已连续7年居全国第一位。特别是在2006年国家出台小麦托市收购政策之后，河南省的收购量占全国6个小麦主产省收购总量的近一半。这么多粮食的流通自然也成为食品加工企业关注的焦点。

　　粮食企业纷纷“上网”

　　2003年成立的河南漯河雪健实业有限公司是一家专门从事面粉加工的企业，该公司通过中华粮网这个平台参与竞标购进小麦，每次的金额都在百万左右。崔和平是该公司电子商务方面的负责人，他表示：“粮食这个行业受国家政策的影响比较大，价格变化也比较快，这种情况下，网站发布的信息总是会比公告、通知来得快。”不过他强调到目前为止公司只选择在中华粮网上进行相关的交易，至于原因，他坦言：“因为他们有国家背景。”

　　记者就这个所谓的“国家背景”求证了中华粮网市场部的朱淑丽，她解释道：“所说的‘国家背景’应该是指中华粮网现在是由中国储备粮管理总公司控股，在这个背景的基础上，中储粮能够通过中华粮网的平台实现粮食的托价收购以及按政策组织拍卖。”可以说，也正是这种来自政府的权威性，让一大批粮食企业争相“上网”。

　　据了解，粮食流通行业的一般流程大概分为几步：国家委托中储粮等机构进行粮食收购，必要时进行托市价收购保障农民利益；中储粮委托各粮食批发市场进行粮食买卖，其中一部分是通过网上拍卖系统完成；粮食进入相关的加工企业通过加工得出成品，最后进入食品加工企业。目前这个流程已经基本上能够完全在网上进行。但据记者了解，目前仅在河南省内，就有各种粮食类网站数十家，但除了中华粮网之外，其余的网站活跃性严重不足。新乡市一位从事面粉加工业10年之久的徐先生就表示，目前真正能在网上进行交易的环节主要是粮食加工企业从粮食批发市场中购买粮食，之所以这样，主要还是因为粮源掌握在国家手中。

　　粮食作为河南省重要的经济资源，通过政府有意识的引导，已经让不少的企业通过网络来参与交易。河南省在全国粮食批发市场中率先设计开发合约交割系统，首次使用先进的计算机席位式竞价交易方式……通过一系列开拓性的尝试，帮助河南成为国内粮食交易的中心枢纽。

　　从粮仓到厨房的网络应用有限

　　今年“两会”期间，河南省省委书记徐光春拿着白象方便面走进中央电视台演播室的那一幕让很多人都记忆犹新，他所提出的河南要走“拉长粮食生产的链条，从粮仓变成厨房的发展道路”让不少的中小型食品加工企业看到了一个比较清晰的发展前景。

　　位于河南省新乡的广元面业有限公司就是其中一家。该公司的主要产品是各种规格的挂面、火锅面。说到发展，负责人姚红表示：“政策很支持，但是河南做面条的加工的企业太多了，今年是公司成立的第二年，我们正准备拓宽产品种类，比如开始生产营养果蔬面等。”除了拓宽产品，从网上开拓外省经销渠道也是姚红上任之后着力在做的一件事。“作为全国的产粮大省，河南省现有注册食品企业2万多家，但是大家走的都是一级一级去找代理商的路子，有的大代理商就以势压人，一包面的利润他就要分掉70％。”姚红告诉记者，现在公司的网上业务主要是展示产品以及招募外省的代理商，但在本地，还是要依赖原有的渠道。“本地竞争太激烈了。”当记者问及公司的原料比如面粉的采购是否通过网络时，他表示集中于当地采购仍是最主要的途径。

　　粮食行业的特点让河南省在农业电子商务方面做出了一些特色，但过于依赖政府主导却使得中小食品加工企业并没能通过网络将产业链的优势利用起来进行真正的资源配置，使得区内竞争激烈，但是地区优势没有能够的得到充分发挥，如何打通整个行业的对电子商务的应用力度，才是保证河南粮食、食品行业协调发展的关键。