走在纺织十字路口的江苏

　　在江苏省吴县草鞋山遗址中发现的三块六七千年前遗留下来的纺织物残片，是中国迄今为止最早的纺织品实物。而在几千年后的今天，纺织作为江苏传统行业的典型代表已发展得如火如荼。

　　然而，当国外开始空前关注中国出口的纺织品服装时，当国内的纺织品出口退税率进一步下调时，投资过热的迹象也在江苏纺织业中初现端倪。如果不能开辟一条新的营销渠道，缩短销售周期，新兴的纺织企业很可能就地阵亡。有人提出电子商务也许是一个很好的解决方式，但古老的传统营销模式已经给江苏戴上了无形的枷锁——传统与新兴方式的碰撞注定问题重重。

　　于是，此时的江苏中小型纺织企业无不思索着同一个问题：传统的纺织业应该如何与网络营销结合发展？

　　力不从心的电子商务

　　常州市众恒染整有限公司的生产部长洪亮是最早从电子商务中看到希望的人之一：“只有与现代网络技术紧密结合的电子商务才是最为快捷的营销之路。”但并不是所有人都像洪亮一样开始琢磨纺织企业的网络营销，张家港沙洲纺织印染进出口有限公司（简称沙印）就是一家贸易渠道稳定的老字号印染厂。目前该公司的年生产能力已达到了1亿米，销售额一年超过10个亿，产品95％出口至非洲以及阿联酋的迪拜。

　　三年前，沙印公司开始关注网络贸易，成为了全球纺织网的会员，现在一年网上的销售额已有100万，但是在总销售额10亿元的数字面前仍然相形见绌；而来自传统渠道的源源不断的订单也已经让沙印公司接到手软，所以无怪乎沙印公司会失去花大力气搞网络营销的动力。

　　与传统营销渠道丰富的大企业相比，小企业似乎应该更适合做网络营销，然而现实并非如此。南通佳禾染整有限公司就是一家专注于各种布料染色整理的小型生产企业，年产量1000万米的生产能力并不算小，但是佳禾目前只在网上寻找胚布、纱线等原材料供应商。对此，经理李振宁认为：“要做电子商务，除了要找专人来盯，还要投入一定的资金和精力，因为有很多企业只是来询价，加上客户的采样，投入太大了。”

　　看来，作为纺织企业集中地的江苏，由于当地产业链上下游企业为数众多，小型企业并不需要依赖网络寻找买家，即使通过网络方便、顺利地找到外地客户，在后期的谈判中，如邮寄样品等方面，也会增加成本，得不偿失。

　　非标准化的贸易瓶颈

　　作为传统行业的纺织业，有着一些不同于其他行业的特性，而这些特性却成为了纺织电子商务的拦路虎。“纺织类产品的质量归类本身没有明确标准，所以你无法知道企业在网上推广的产品是一等品还是二等品，而且对方所谓的一等品也不一定能符合自己的要求。”南通吉人贸易有限公司副总经理张振宏的一番话实际上指出了纺织品质量上的非标准等级问题。“所以，目前许多纺织企业的网站都会专门设立一个栏目介绍工厂所用的机器，这样客户可以根据机器的种类和先进性，初步判断厂家的生产质量和生产能力。”洪亮介绍说。

　　另外，纺织品种类的名目不清，也给网络销售带来了很多麻烦。张振宏举了这样一个例子：“尽管我们公司的介绍中写着有全涤布料供应，而如果某家公司是用‘七五涤’在行业网站上搜索的话，它就找不着我们，但其实二者是同样一种布。”这种受关键词影响的例子在纺织网络营销中比比皆是，“除了每天更新我们的公司介绍和产品说明，也想不到其他有效的解决办法。”

　　不过，最让张振宏犯愁的还是2007年6月份即将加入公司的新人，原本打算把部分网络业务交给他们，但他仍然担心：“这些新人往往都是刚毕业的学生，他们对于专业知识掌握程度的不够和贸易阅历的不足很可能会让客户误会我们是骗子公司，这会对我们公司的营销造成很大影响。”另外那些真正进入工厂实践、对纺织产品较为熟悉的人多半已经步入中年，而在南通懂得网络销售的这类中年人还为数不多。

　　纺织品质量的非标准等级、种类名称的不清晰划分以及纺织专业性与网络技能的综合性人才缺乏，使得原本就被传统渠道围追堵截的纺织电子商务蒙上了一层阴影。“但是总会有解决的办法。”即使困难重重，张振宏始终坚持用网络销售，他说，他现在已经能够通过与客户的初次交流判断对方是否是自己的潜在客户了。

　　小作坊式创业的北京

　　上午10点，魏柯的IM上突然来了个新客人，“你好，我想购买一台PSP主机粉色普通版。”经过一番交谈之后，魏柯确定了客户的购买意向，随后他就拿起了电话：“叔叔，我这边有人要PSP主机普通版，你那还有粉色版吗？一会我就去中关村取。”

　　魏柯的叔叔是北京一家PSP小型代理商的老板，店铺就开在中关村，而魏柯则自己开了一家专卖PSP的网店，有定单的时候就去叔叔那取货。在北京，像魏柯家这样做生意的店铺数不胜数，往往都是规模很小的渠道分销商，家里的亲戚朋友没事就帮着开拓一下其他销售渠道，一家人也方便联系和商量价格，更能节省人力成本。

　　迅速崛起的家族作坊

　　实际上，北京并不缺重工业型的主流行业，中油和黄、中联钢都是为北京电子商务做出重要贡献的主要企业，而海洪药通也是北京医药采购行业的领头人，如果说电子商务的话，这些都算是最为突出的佼佼者。而在最近两年，一种家庭式运作的小型公司正在以几何级数蔓延成长于北京大街小巷。许多喜好安逸又追求自由的北京人不喜欢被束缚于冰冷的办公楼里，他们赚钱不一定要给别人打工，自己开家不成规模的小公司，或做代理或自产自销，亲戚朋友感兴趣的都可以合作，赚钱不用看人脸色又全归自己，好不自在。

　　当看到周围的邻居以这样的形式获得成功之后，许多北京人也都纷纷开始效仿。于是，从一开始的个人网店，发展到后来的专门渠道营销。当贸易额达到一定规模时，个人已经无法维持整个店铺的运作，于是升级成为小型的渠道分销商，线上线下同时经营。这种发展趋势在两年之内从北京的部分地区放射至整个城市，许多家庭甚至实现了值班工作制，即今天你去实体店铺做生意，我则在家守着网店，明天再交换，以此推算。

　　网络成为首要推广渠道

　　郑磊是北京一家专卖创意生活用品的小企业老板，在阜成门有一家专卖店，两名雇用的员工照看着商店。郑磊说，平时他和女朋友负责进货和出货，还要顾着网上的店铺，产品面向全国各地进行销售。“买我们产品的人越来越多，进货渠道也就越来越广了，以前就我和我女朋友经营，现在人手不够了，招聘员工人力成本又太高，所以有时我的姐姐也要帮忙。而通过网上销售可以节省很多成本，还可以免费做推广，非常有效，现在我90％的客户都来自于网上交流，也是因为我的产品更适合年轻人群。”

　　对于像郑磊这样的北京创业者来说，网络无疑给他们带来了无穷的施展空间。不需要自己去做推销，年轻的资本让他们对于网络上的一切新事物都可以轻易掌握，而北京所处的地段优势又可以让他们随时接触新产品，尤其是电子科技类商品和创意商品，这种商品往往更容易吸引年轻用户，也更适合进行网络交易。也正因为如此，北京的小作坊型代理商企业才会在短时间内迅速成长起来。近两年北京地区的电子商务总交易额已过千亿元，尤其是B2C业务范围的增长速度已经超过了300％，而北京应用网上支付的企业也已经超过了50％。

　　“这种小作坊型的家族企业在未来几年内还会继续扩散和成长，北京这样的城市也很适合这类企业的发展。”一位业内人士这样评价道，“应用电子商务已经成为这些企业发展的主要推动力，也许会在不久的将来成为他们的核心应用工具。”

　　机电企业聚集的襄樊

　　在湖北省经济发展中，武汉、襄樊等城市GDP增长较为靠前。在武汉，由政府倡导的“企业上网”活动正在积极开展，已有200多家大中型企业、1000多家网站与因特网相联，上网用户数超过10万，各类电子商务网站已达40多家。九州通集团、东风汽车、武汉钢铁，以及依托东湖新技术开发区建设的“武汉·中国光谷”——国家光电子信息产业基地内，楚天激光等企业都自建了网站或上了全国性的电子商务平台，企业已可以在网上接收并传递订单。

　　而在内陆地区重要的汽车城——襄樊市，一些机电企业考虑到行业产品特征和上游买家的生意习惯，还不愿花更多的钱享受网络服务。武汉力风鼓风机销售有限责任公司年营业额1000多万元。公司在武汉和襄樊市各设有一个销售点。襄樊分公司销售负责人张晓斌介绍说，鼓风机产品价格较高（10万元左右一台），襄樊市场上云集了各路卖家，因此公司销售必须靠业务员找熟人、拉关系。去年张晓斌看到当地一家电子商务平台允许企业免费发信息，于是他就发了一条。两个月后，几家客户顺着网上电话找了过来，张晓斌卖出了10万元的产品，而以前，他出去跑一个月都可能做不到这样的业绩。

　　“不过，我还是不想在网上花钱。”张晓斌始终觉得，鼓风机这个产品不适合在网上销售，“机器与机器之间的配置很可能不一样，它们用的零件、钢板、塑胶价格也都不一样，产品在网上描述起来会很麻烦，而且即便在网上能说清，买家还是会跑到我这里来看实物，所以仅在网上发条免费信息就够了，买其他的网络服务根本没用。”张晓斌身边的同行有的花钱建了网站，但企业上网后生意效果并不明显，这更让张晓斌拿定了主意。

　　襄樊市威尔夫特种化工机械有限公司不愿把网页做完备则是因为公司的上游客户不喜欢上网。该公司先从矿石中提炼出铁、铬等物质，然后按照自己独有的配方，将这些物质熔炼成一种特殊材料。请附近的钢厂将这种材料稍做加工后，公司再做成设备卖给浙江、山东等地的企业。

　　“公司上网是为了方便新客户找到我们。以前我们的产品主要面向生产硝酸的企业，随着企业规模扩大，从去年起，我们打算将客户扩展到用硝酸的企业领域。”该公司负责人刘全坤介绍。于是在2007年初，从没做过网站的威尔夫特种化工机械有限公司上了当地一家名叫“襄樊商务网”的网站，一年交不到1000元钱，对方承诺帮威尔夫在网上发布企业和产品信息，还保证别人在百度、google上也能按关键词搜索到这家公司。

　　但令刘全坤没想到的是，阿里巴巴的业务员很快也找到了他。“他们的服务比本地那家网站提供的服务要全面一些，可没等我开口呢，客户就劝我不要上。客户说，如果我按诚信通的模式去做，将来他们登陆网页时还得输入账号、密码，甚至还要输入手机号查询才能找到我的信息，那样做太费事了，不如彼此一个电话就能把他们想知道的东西都告诉他们。”客户甚至笑称：“你要是真把网页搞得那么复杂，我们就干脆不看了。”

　　于是襄樊市威尔夫特种化工机械有限公司的信息就还这么简单地在网上挂着，而襄樊当地的很多企业上网，也的确是为了留一个电话号码。

　　独具物流优势的大连

　　大连作为一座港口城市，沿海的天时地利条件不仅带动了其旅游产业，更推动了其物流业的发展。

　　一直以来，货代在物流行业里是一个比较特殊的部分，介于货主与接货方之间的第三方，其本身就处于一种交易平台的层面。而相对于江浙一带而言，东北地区对于电子商务的应用更为滞后和初浅，因此大连的货代并不算是国内发展最好的城市。但是，全国范围内最主要的两家电子商务物流平台——中国国际海运网和锦程物流网都在大连。

　　井底之蛙的遥望镜

　　大连富程国际物流有限公司是一家典型的大连本地物流商，总经理刘毅从1997年起就开始从事物流贸易，目前其带领的富程公司是中国国际海运网的主要合作伙伴。“别的地方我不敢说，对于大连的海运市场我还是很了解的。”已经具备十年物流阅历的刘毅对于这个行业的了解目前就主要集中在大连本地，但是对于国内其他城市的物流市场则少有了解，而这是目前物流公司普遍存在的现象。

　　“我做过上十年的货代，对本地的行情可以说是了如指掌，但你要问我上海的行情是怎样的，我根本不清楚。”一位物流行业人士也同样面临这种情况，“究其原因就在于信息化滞后，地域限制性太强。”

　　正因如此，大连的物流企业才会从2002年开始接受电子商务渠道的介入。天津友通国际货运代理有限公司大连分公司是第一家通过电子商务达成贸易的大连物流企业，也是中国国际海运网的金牌会员。作为这家公司的操作经理，计算机专业出身的杨家勇对于应用电子商务的体验有着很深的认识：“我们选择电子商务平台会倾向于更为纯粹的第三方平台，虽然有些平台很有名，但他们自己也做货代，这样用户都会担心他们可能会抢夺我们的客户，但是纯粹的第三方平台就不会让我们有这种担心。”

　　应用刚刚起步

　　据一位应用电子商务较早的大连物流企业经理称，他是在上电子商务平台的第四个月之后才成交第一笔定单的，那次交易的收入只有三十美金。“当时乐坏了，虽然只拿到那么点钱，但毕竟是第一单。高兴之后又很奇怪，想不通为什么我的公司每天都有50人来询问，但是四个月只成交了一单。”

　　后来经过调查这位企业主才发现，在他的这些咨询客户中，很多都只是在探询各个物流公司的价格进行比较，或者是刚进入物流企业的大学生进行专业知识询问，而真正出于交易目的来洽谈的客户则少之又少，这也让企业主们感到非常无奈。“我们简直就是成为了他们的免费老师，每天都过来咨询一下，但是我们的客服还要竭尽全力的回答他们的问题。”

　　据不完全统计，目前大连已有的货代公司约为3000家，加上其他物流类公司总共不到5000家，其中应用电子商务的企业约占到10％左右。与全国范围内的应用状况一样，大连的许多物流公司对于电子商务的认知和体验程度还处于初级阶段。

　　网络物流的先行者

　　对于许多物流公司而言，电子商务也许是帮助他们提高贸易成功率的有效服务工具，但是否能最终演变成为一种纯粹的贸易渠道还很难说。杨家勇就表示，电子商务的应用目前还处于信息层面：“不否认他有很大的发展空间，但对于企业而言，电子商务在近段时间内只能作为一种辅助工具，而不是主要工具。”不过，在这些应用者当中，也不乏一些先行者，他们已经在大胆的应用新型工具推广市场，同时也非常看好电子商务未来的发展前景。

　　刘毅之所以会成为中国国际海运网的合作伙伴，就是因为他看到了自己非常想做的业务——金牌定仓。这是一项将货运信息、咨询、洽谈、定仓统一于一体的在线服务系统，就这一项内容，刘毅就与海运网签定了一年的合约。“2005年听海运网的朋友说起他们新建的这个项目时，我就觉得正是我想做的内容，当时只谈了40分钟就成为了他们的第一家合作伙伴。”

　　自此以后，刘毅每年都会为这项服务投入大笔的资金进行运作，但是至今为止，能够获得的收益还占不到投入成本的3％。不过刘毅并不灰心，对于金牌定仓的发展前景他倒是充满了信心：“目前这项服务的实践还处于初级阶段，许多企业对于金牌定仓的意义还不了解，但是随着询问的人越来越多，了解的人越来越多，在未来几年内一定能为我的公司带来很好的应用效果。”

　　靠啤酒知名的青岛

　　据2006年全年统计资料显示，在山东17个城市中，青岛以225亿元的财政收入排名第一，排名第二的济南财政收入是青岛的1/2，为128亿元。而青岛的财政收入增长幅度也高达35.1％。

　　在这一系列骄人的成绩中，青岛的家电行业、茶业等领域都起到了功不可没的作用。而真正将青岛的知名度打响，并将其影响力推广至全国乃至全球并保持长盛不衰的，正是在国内无人不知的青岛啤酒。“在其他省市地区，基本都是地理优势或历史原因造就了一个地区的主流行业；而在青岛，却是品牌效应造就了一个行业的繁荣发展。”一位青岛私营啤酒厂的经营者这样告诉记者。

　　品牌塑造地区主流行业

　　在青岛，光是与青岛啤酒合作的分销商就数不胜数，而其他小品牌的啤酒厂更是多如牛毛。青岛当地一些小牌啤酒厂商都说，如果没有青岛啤酒，像他们这样的边缘产品也不可能这么多。“正是跟随青岛啤酒打出的名声，采取低价、模仿策略才有了我们的一席之地。”

　　但是，仅凭青岛啤酒的品牌效应还不足以将青岛本地的其他小牌啤酒厂推广至全国。加之小厂商的资金实力较弱，无法支撑高投入的广告宣传成本，因而便宜简单的网络宣传方式就成为青岛当地许多中小企业的首选。

　　刚成立一年不到的青岛小白金啤酒厂的规模并不大，厂主张军与别人联合承包了几条生产线自产啤酒，自己在青岛下属的莱西市包了一间工作室，带着一些业务员销售产品。就是这样的一家小酒厂，就已经在全国十几个省市都拥有了渠道分销商，其中包括两广、江苏、江西、四川、安徽、陕西等地，主要面向娱乐行业销售啤酒。

　　张军称，他的公司业务70％都来自于网络，“我自己本来就很喜欢上网，以前我就给自己的公司做了一个网站。后来感觉阿里巴巴挺好，我就成了他的会员。”曾经做过多年业务员的张军对于新事物的接受能力很强，同时也非常善于与人交流，阅人无数的他看人非常准。“即使是在网上，无论与谁交谈，我都能很快判断出这个人的品性，所以还没在网上受过骗。”