中小企业网上生态（来源：电子商务世界）

　　——走访调研中国13个区域的中小企业

　　□本刊记者 邹静 巢新蕊 李银莲 张洁

　　“面对扑面而来的电子商务发展大潮，改革现行税制，促进电子商务发展已变得刻不容缓。”这是来自广东的全国人大代表陈学希在“两会”上提出的建议。据艾瑞市场咨询统计，2007年，我国中小企业电子商务将进入“井喷式”发展期。届时，中国电子商务市场总体规模将达到17000亿元，其中B2B市场规模预计将达到16900亿元。而在此之前，随着企业电子商务服务平台的发展和中小企业电子商务应用规模的提升，应用企业与电子商务平台之间已经形成了一种良性循环、相互促进的关系。

　　为见证这场即将到来的经济大戏，本刊在相继报道了国内《3628家中小企业的困惑》、《3628家中小企业烦恼解读》之后，再次派出记者分赴深圳、上海、江苏、北京、湖北、辽宁、山东、福建、河南、湖南、浙江、广西、四川等13个省市，去亲身经历、亲眼探询电子商务模式与当地传统行业的结合现状，了解他们对IT需求的真实情况。正是在这次“身体力行”的过程中，我们发现了深圳95％的集成电路生意已经完全依靠网络来完成，江苏纺织贸易企业对于行业网站“若即若离”，河南漯河雪健实业有限公司等多家企业正在通过中国储备粮管理总公司控股的中华粮网进行粮食采购，大连的物流公司已能提供集咨询、洽谈、定仓于一体的网络服务，青岛啤酒企业干脆用网络培养经验尚缺的经销商。而在浙江和福建，义乌小商品市场的老板们正盯着一台联想电脑从网上比对货价，泉州人更是直接从网上付费下载款式各异的鞋样……

　　目之所及，足之所至，带着兴奋和激动，《电子商务世界》杂志正在努力拼组出一幅“中国中小企业网上生态全景图”。

　　把IC当面包卖的深圳

　　提到深圳的工业，就不得不说到电子信息产业。这个在深圳工业中一直保持龙头地位的产业，在2006年其工业增长值为1285.34亿元，同比增长3.3％，目前已经达到深圳市规模以上工业总产值的60.9％。

　　而提到电子信息产业，又不能不提及IC——即集成电路，这种电子信息产业的核心部件其应用范围早已覆盖了军工、民用的几乎所有电子设备，而这颗电子信息产业的“心脏”，正在深圳以其独特的方式保持着自身发展的节律和活力。

　　潮汕人的IC情结

　　“外国人都说深圳人卖IC就好像他们卖面包，一个字——多。”深圳峰科电子有限公司的杨军（音）这样描述当地的IC贸易商，但是身为山东人的他却并不清楚为什么深圳会有这么多销售IC的公司。

　　“那都是因为有了我们潮汕人。”深圳市万宝丰电子有限公司的王骏楠骄傲地介绍道，“很多年前潮汕人就已经开始学做IC贸易，那时我们离香港近，所以开始把从香港运来的IC产品销售到内地，后来在国家政策的指引下我们又逐渐转移到了深圳，现在深圳的IC市场几乎成了潮汕人的天下。”王骏楠的一番话多多少少指出了部分个中因由，而中发网营销总监张勇更是清晰地描述了潮汕人的特质：“一是勤奋，二是精明，三是节俭，会赚小钱，一毛一块的生意也会慢慢做，经过长期积累当然会越做越大。”

　　特殊的地理优势，加之IC产品体积小价值大的特点，使得潮汕人看到了IC市场的“钱”力。

　　95％的生意在网上完成

　　深圳市福田区华强北路云集了赛格、华强、新亚洲、都会和佳和五大电子市场，但无论在哪一家电子市场，IC贸易企业的规模都不大。深圳市潮光电子有限公司的办公室就只有30多平米。据业务员黄会娟介绍，公司一共才5个人，“大家既做销售又做采购。”而深圳市万隆电子有限公司更是节省，整个IC销售部门就只有销售主管陈晓生和他表妹两个人，因此他们不需要办公室，只是在新亚洲电子商城的一层租了一个10平米的店铺。

　　办公用地的节省，人员的最大化利用，潮汕人的“节流”名不虚传；不过，据说潮汕人通常的利润目标是30％，这与其自身所具备的人力资本显然不成正比，于是潮汕人摸索出了一条真正能“开源节流”的通路——网上采购加网上销售。

　　据业内人士指出，IC产品的确很适合做电子商务：首先，它属于标准件，一般情况下买家通过IC产品的名称标志就可判断其是否符合要求；其次，IC产品的外型小巧，而自身价值高，往往一个笔记本大小的托盘就能卖到10万元人民币。

　　故而在深圳，IC产品95％以上的生意都是依靠网络完成，ic.net、华强电子世界网和中发网等行业网站已经成为深圳市IC贸易商的聚集地，无论是买家还是卖家都会在这些网站上查找或发布信息。

　　由贸易到生产

　　“现在的IC生意已经没有前两年好做了。”杨军（音）有着亲身感受。近年来，随着IC贸易公司的逐渐增加，网络信息越来越对称，IC的利润率早已不如以前那般暴力，但是每天仍然有大量的新兴贸易公司加入到这个行列中，如何寻求更大的发展是深圳众多IC贸易商的心声。

　　在这方面，万隆电子可谓先行一步。据陈晓生介绍，现在他们公司卖的IC产品只是以前的存货，虽然每年的销售额能达到500万，但是他的姑父（公司总经理）已经开始另谋出路，创办了一家生产汽车音响的公司。如此一来，音响的核心部件IC产品，可以直接到自家仓库提货，不仅节省了音响制造的成本，还进一步消化了原有的IC存货，现在他们正在考虑如何用电子商务来销售他们的汽车音响。

　　从电子信息产品核心部件（IC产品）的贸易转向下游产品的生产，这就是IC贸易商正在探寻的未来发展之路。

　　汇聚SOHO创业者的上海

　　上海，作为全国最大的港口、世界十大港口之一，优越的地理位置使其成为全国最大的综合性工业基地。然而，一个地方的商业只有与其人文相结合时才会显现出自身的特色，所以，这里最具特色的当属上海人的贸易之路。

　　正如余秋雨在《文化苦旅》中记述的那样：“开通、好学、随和、机灵，传统文化也学得会，社会现实也周旋得开，却把心灵的门户向着世界文明洞开，敢将不久前还十分陌生的新知识吸纳进来，并自然而然地汇入人生。”这就是上海人。不过，现代的上海人还多了一个特质——精打细算。只要上海人创业，就一定会把他们精打细算的“节流”能力发挥得淋漓尽致。故而全国各地哪儿都有SOHO（smalloffice/homeoffice，即在家上班族），但哪儿都没有上海的创业SOHO多。

　　把分销式目录做上网

　　当上海纽沃柯电子科技有限公司的总经理魏斌决定自己创业的时候，他毫不犹豫地把办公地点选在了自己的家——作为讲究生活质量的上海人，魏斌绝不会租一间廉价阴暗的办公室，然而租高档写字楼又太贵，所以，最经济实用的办法就是在家办公。这样不仅节省了费用，还省去了上下班往返耽搁的时间。

　　2005年公司成立后，魏斌拿到了英国FarnellInone和美国NewarkInone的代理权，这样，纽沃柯摇身变为全球电子工业产品目录式分销商，走上了目录式分销的传统道路——印刷产品目录递送给客户。然而印刷的高额成本让魏斌不得不思考用一种新的方式宣传自己。“网络是一个很好的平台，不仅便宜而且可以方便快捷地更新内容。”

　　于是，纽沃柯开始自建网站：一方面能够展示公司现有的产品信息，另一方面，可以直接把公司网站链接到所代理的英国FarnellInone和美国NewarkInone的电子产品目录上。由于这两家是全球知名的电子产品“超市”，所以在纽沃柯的网站上，客户可以方便地检索到来自全球1000多家专业生产厂商的25万种海量产品信息。现在，纽沃柯已经成为一家无纸化的目录式分销商。

　　除了自建网站外，魏斌还青睐于使用Google搜索。“Google搜索为我招来了不少生意，加之公司产品种类齐全，许多行业网站和综合网站在Google上看到我们公司的信息后拿去做推广，这样又帮我免费做了宣传。”

　　开创博客营销

　　上海傲立环境工程有限公司总经理张有为在决定自己创业时，仅有的3万元资金只能让他独自在家办公，而且从一开始他就坚定地选择了电子商务：“上海人是比较傲气的，如果让我一个一个地去敲企业的门推销我的公司，我绝对干不来。”

　　2004年10月，张有为花5000元买了一台电脑，而这时的他对于电脑还一窍不通。从此，张有为每天花上10个小时的时间学习打字及相关电脑知识，四个月后他终于亲手建成了自己的网站。然而，此时的张有为所剩资金已经不多，于是他通过查询找到了近20个B2B网站，并全部注册成为免费会员，之后便不断有客户来电来函咨询。“我每一次都以最快的速度把项目方案设计和产品报价做出来，争取在最短时间内回复所有的客户，这其实是网络营销非常重要的关键程序。”

　　2006年初，傲立又分别加入了阿里巴巴的诚信通以及慧聪网的买卖通，之后生意开始接踵而至：两个月做了30万的环保机械买卖，并发展了几个异地经销商，同时还接到两个污水处理的小工程。

　　“可以说我们公司的业务100％都是依靠电子商务。”张有为对企业电子商务的应用颇有心得，尤其是在网站建设上。看看傲立公司的网站，张有为其实是在用一种博客的方式制作网站内容，他把自己创业的过程、电子商务的使用心得以及自己对环保行业的看法都写在了公司的网站上。同时，他还把自己的博客与企业网站链接起来，这样客户在查看傲立公司的网站时，就仿佛是在听张有为讲述一个个生动的故事，不仅让专业的知识浅显易懂，更增加了客户对傲立的信任感。

　　而张有为最为厉害的地方，还在于他凭借着自己对网站结构的优化以及关键词的研究，让至今没有做过任何搜索引擎推广的傲立公司在八大搜索引擎上遍地开花。现在，张有为不仅自己对电子商务笃信不疑，他还带动着周遭商圈的朋友也加入到电子商务的行列中，其上游厂商——上海汤巷金属制品厂的经理王永明就是其中一个，这位曾经对电子商务一无所知的上海人，而今也在应用网络招揽生意了：“每天我都能接到好多咨询电话，其中就有不少达成交易的。”

　　无怪乎余秋雨会说：“上海人敢将不久前还十分陌生的新知识吸纳进来，并自然而然地汇入人生”。