公路边的携程

　　和同行们相比，翟学魂的办公室要宽敞明亮许多——他的办公室在北京清华科技大厦的6层，从窗户望出去，视野里是豪华写字楼群的现代派雕塑，附近就是IT业界的翘楚谷歌和微软。

　　而此刻，他的许多同行——那些物流中介公司的老板们，都蜗居在城市的大型批发市场或者城乡结合部，在杂乱的小店铺里忙得左右手都握着电话，嘶吼着调配货主和货车。这些店的门口会竖着一个醒目的牌子，用拙劣的笔迹写着两个大字“配货”。

　　在中国的物流行业，公路货运的两极——货主和车主犹如一盘散沙，分散在各个城市。要将他们组织起来是一件费力的事情。一项统计表明，全国大约有700多万辆营运货车，却只有300多万名车主，平均每个车主拥有约2.5辆货车，其中大部分车主是私营个体老板。

　　然而这个市场却又那么诱人。2007年，中国的货运总量达226亿吨，其中，公路货运量就为163.94亿吨，占物流总量的72％以上。在物流行业，流行着一种说法：在所有的物流过程中，无论采用海陆空任何一种方式运输货物，每100公里的运输中便有75公里是在卡车上。也就是说，公路货运市场是物流市场里的大蛋糕。

　　翟学魂觉得这种混乱状况蕴藏着挺大的机会，他希望他的北京汇通天下信息技术有限公司能成为公路货运领域的携程，通过互联网平台和IT系统，将中国零散的货主需求和公路货运能力都组织到一起。

　　花了3年的时间，汇通天下已经成为公路货运行业的第一门户网，从去年初每天30万票的成交额增长到如今每天80万票。而翟学魂的同行们，每天在城郊结合部或者货运大厅接单的成交量不过每天三四票，生意好的不过10多票。

　　以海量信息吸引客户

　　在2005年汇通天下成立之前，其雏形中国配货网已经运营了两年。作为中国最早的物流信息化的开拓者之一，翟学魂在物流行业有着10多年的运营经验。创办中国配货网，翟学魂的初衷是要解决公路货运行业里货主和车主信息极度不对称的问题。就如很多行业早期的电子商务网站一样，当时的中国配货网功能很简单，并不提供在线交易等服务，而仅仅是一个信息交换的中介平台，有货的人将信息上传到网上，有车的车主就登录网站看信息，然后各自联系成交生意，中国配货网通过收取会员费盈利。

　　尽管网站的功能简单，可是因为信息量大，货主和车主们仍然趋之若鹜。在以前，公路货运的成交点往往是在大型批发市场的中介柜台或者是城市城郊结合部的货运大厅。由于车主们极度分散，传统的货运配送往往依赖中介组织，但是碍于地理位置的限制，大量的货运中介也是各自为营，货运组织能力难以跳出地域的窠臼。对于货主们来说，他们要在有限面积的货运大厅里挨家询问，挑选出资质和价格都不错的货运公司。而对于那些货车司机们来说，当他们到达目的地交付货品后，也要到货运中介那里寻找新的货源拉回去，否则空车返回的成本很昂贵，车主需要自行承担过路费汽油费等林林总总的费用。

　　亟需信息流通的公路货运行业无疑存在着巨大的数字鸿沟，配货网因此获得了迅速的成长，从2003年到2005年，配货网汇集了中国100多个城市的公路货运供需信息。由于车主和货主都对供需信息有着极大需求，因此无须广告，仅仅凭着口口相传，2005年时中国配货网已经发展了近10万个注册用户，其中包括大量的车主和中介公司。

　　以信用机制升级服务

　　早期的配货网仅仅是组织了最基本的供需信息，更进一步的信息需求是，车主和货主如何彼此信任？货主将贵重货品交付车主运输，如何才能保证对方在承诺的时间到达目的地？车主如何能信任货主，在交付完货品后，对方能按照协定的价格付费？

　　传统的做法是，尽管中介为供需双方搭建了交易的桥梁，但是每一个货主仍然要检验车主的多种证件，甚至要追寻到货车司机居住地的居委会或者村里确认身份的真实性，以避免贵重货品丢失。翟学魂认为，最主要的原因是这个行业里信用机制不完善：“司机们成天到处跑，他们大多数时间都和陌生人打交道，无法积累信誉度，而这个市场里由于信息的极度不对称，因此客户也没有太多渠道了解司机的信誉，时常会有混水摸鱼的情况出现。”

　　2005年，翟学魂决定延伸配货网的服务，并且成立了汇通天下公司，从撮合信息升级为撮合交易。但是要将传统的交易流程搬到网上，并且建立信用机制却并不是一件简单的事情。

　　由于行业性质不同，汇通天下要面临的困难远远超出了携程网。二者同为组织者，但是携程作为旅游资源的在线组织者，组织的一端是酒店和航空公司，另一端是零散的个体。酒店和航空公司都是具有正规执照的公司，而且机票和酒店预订需要先付费，携程自身的风险相对较小。

　　汇通天下则要组织零散的两极，他们几乎都是个体或者私营企业主。为此翟学魂花费了大量的心力去探索如何建立信用机制。汇通天下首先与保险公司进行了合作，对网上成交的每一单都购买保险。另外，货车司机在网站注册时，需要同时提供驾驶证、身份证、行驶证、保险证等7种证件，由汇通天下的工作人员审核通过后才能成为正式会员。货主注册时也需要提供身份证、电话等多种真实证件和信息。每一单成交后，双方的交易记录会透明地显示在网上，供后来的客户参考。在互联网建立的透明的信用体系下，信用记录高的货车司机总是能揽到更多的活儿。

　　“我们不是去创建一个虚拟的信用体系，而是用互联网的手段将现实社会的信用体系更加透明地反映出来。”翟学魂说。其实，汇通天下的组织者模式与C2C电子商务平台淘宝网极其类似。目前在淘宝上活跃的大部分买家和卖家多是零散的个体，如何让他们彼此信任进而达成交易？淘宝采用了支付宝、还有卖家和买家各自的信用级别来建立信任度，并且淘宝旺旺开通了供需双方的信息沟通渠道，这三个法宝，成为淘宝在中国电子商务市场后来居上的杀手锏。