米其林用服务卖轮胎

　　于是，张金花的驰加店不仅可以通过米其林中央采购平台获得大量国际知名的汽车类产品，如壳牌润滑油等，还可以自行采购其他产品，如迪斯尼的汽车坐垫等。 

　　随着产品售卖渠道越来越多，服务的缺失将使产品竞争沦为单纯的价格竞争，“如果沃尔玛都卖轮胎了，我们卖产品就毫无价格优势。”米其林中国分销部经理刘鹏说，“但如果用专业的服务提高产品的附加值，我们就有了差异化的竞争优势。” 

　　零售服务化 

　　在中国，市场的容量庞大，但是资源非常分散。汽车后市场的玩家众多，都在试图以不同的路径整合资源，  

　　例如大量类似中介性质的汽车俱乐部如UAA、中联车盟等不断涌现，希望通过整合汽车后市场相对独立、分散的业务资源，如洗车、快速维修、汽车保养、美容等，利用用户的规模优势赚取中间利润。 

　　恰恰为了不被“UAA”们或其他力量整合，也为了应对市场对服务的需求以及经销商对渠道网络进一步提升的要求，米其林2003年在中国市场推出了汽车服务品牌“驰加”。而米其林之外，几乎所有的国际轮胎巨鳄都在中国推出了自己的服务品牌，如固特异推出“金鹰店”，普利斯通的“车之翼形象店”，它们的服务网络数量也都在几百家的量级上。 

　　而除了以强势的轮胎品牌涉足汽车服务业的轮胎制造企业外，更多的厂家在各显神通：已经拥有1000多家汽车美容养护连锁店的企业“驰耐普”，是凭借代理美国汽车应用知名品牌彭泽尔?奎克?斯达特公司的JIFFY LUBE系列产品发展起来的；日本最大的汽车用品企业澳德巴克斯，日本第二大的汽车用品连锁企业黄帽子，汽车品牌连锁企业AC德科以及国际知名的汽配连锁服务企业NAPA、AUTOZONE等，也凭借各自的顶级产品纷纷涌入中国汽车售后服务市场。 

　　这种趋势的出现，首先是因为汽车后市场是一个渠道平台化和零售服务化的完美土壤——汽车是一个复杂产品，客户自助空间小而反复销售的频度高。从某种意义上讲，这与IT行业这些年来出现的从产品销售到解决方案，最终到提供服务的商业模式演进是同源的。因为为了更好的满足客户需求，进而提升“客户体验”，单纯提供最优秀的产品已经不够了，企业需要以服务的形式来整合产品的销售。 

　　同样的趋势其实也已经在很多行业露出了端倪，比如装修产业链中原本以产品销售为商业模式的墙纸、楼梯、甚至是橱柜和窗帘销售商正在越来越向提供整体装修的服务型商业模式靠拢。这些更便宜的“装修公司”已经在争夺那些“正牌”装修公司的市场，因为他们可以靠产品的利润生存，服务可以被作为增量，也可以被作为成本。 

　　短缺时代产品为王，丰裕时代服务制胜。这里的服务将不仅仅是传统意义上的售后服务概念，它将成为售前的最主要牵引力。或许，渠道平台化和零售服务化的趋势会随着很多行业的“发展到位”成为产品企业的新方向。